< Volver

Embudos de Ventas + 10 Herramientas para crear Funnels exitosos (I)

¿Qué es un embudo de ventas o Funnels de venta?

Un embudo de ventas es un concepto de marketing que traza el recorrido por el que pasa un cliente al realizar cualquier tipo de compra, ese recorrido es también conocido como (customer journey maps). El modelo utiliza un embudo como analogía porque una gran cantidad de clientes potenciales pueden comenzar en el extremo superior del proceso de ventas, pero solo una fracción muy pequeña de estas personas realmente termina haciendo una compra.

A medida que un cliente potencial pasa por cada etapa del embudo, significa un compromiso más profundo con el objetivo de compra. La mayoría de las empresas, ya sean online o convencionales, utilizan este modelo para guiar sus esfuerzos de marketing B2C en cada etapa del embudo de ventas.

El objetivo principal de cualquier funnel de ventas es ir moviendo a las personas de una etapa a otra dentro del embudo, hasta que estén listas para realizar la compra.

La importancia de tener un embudo de ventas

El embudo de ventas ilustra el camino que toman los clientes potenciales dentro de tu negocio hasta que realizan la compra.

Es por este motivo comprender tu funnel puede ayudarte a encontrar los agujeros dentro del mismo, eso lugares donde los visitantes te abandonan y nunca vuelven y por ende nunca se convertirán en tus clientes.

Si no comprendes tu embudo de ventas, no podrás optimizarlo. Entraremos en los detalles de cómo funciona el Funnel a continuación, pero por ahora, solo tienes que comprender que puedes influir en cómo los visitantes se mueven a través del Funnel para aumentar las posibilidades de que se conviertan en tus clientes.

 

¿Cómo funciona un embudo de ventas?

El funcionamiento de un embudo de ventas es muy sencillo y se puede explicar de forma gráfica en los siguientes pasos:

1º paso:  un visitante llega a tu página web a través de una búsqueda de Google o anuncios en las redes social creados por un trafficker digital. De momento es solo un visitante.  Puede ver algunas de las publicaciones de tu blog o navegar por tus listados de productos o servicios. En algún momento, le ofreces la oportunidad de registrarse en tu lista de correo electrónico.

2ª paso: Si el visitante completa tu formulario, se convierte en un cliente potencial. Ahora puedes interactuar con el cliente fuera de tu sitio web, ya sea por correo electrónico, teléfono o mensaje de texto, etc.

3º paso: Los clientes potenciales tienden a regresar a tu página web cuando los contactas con ofertas especiales, información sobre nuevas publicaciones de tu blog u otro tipo de mensajes. Quizás les puedes ofrecer un cupón de descuento o un periodo de prueba.

4º paso: El embudo de ventas se hace cada vez más estrecho a medida que los visitantes lo atraviesan. Esto se debe en parte a que tendrá más visitantes en la parte superior del embudo que compradores en la parte inferior, pero también porque tu mensaje debe ser cada vez más específico para que los visitantes sientan la necesidad de ir bajando dentro del embudo hasta realizar la compra.

Se utilizan muchas palabras para describir las diferentes etapas del embudo de ventas,  en este artículo solo me centraré en los cuatro términos más comunes para explicar cómo funciona cada etapa del Funnel desde que un consumidor pasa de ser un visitante a un lead, y de un cliente potencial a un comprador.

Las 5 etapas principales del funnel o embudo de ventas

Desde la primera vez que tu prospecto se entera de ti hasta el momento en que te compra, pasa por diferentes etapas de tu embudo de ventas.

Este viaje del cliente puede diferir de un prospecto a otro dependiendo de tu tipo de buyer persona (*aquí te dejo un enlace para que aprendas a crear un buyer persona a traves de los mapas de empatía), tu nicho y los tipos de productos y servicios que vendes.

Antes de comenzar a construir tu funnel de venta, es esencial tener una visión comercial clara, desarrollar una estrategia de marketing de email marketing y luego definir tu público objetivo para trabajar hacia el crecimiento de tu negocio. Si, por ejemplo, estás buscando cómo crear una tienda de ropa online, debes seguir pasos específicos para desarrollar tu negocio y mantener el éxito.

Por lo tanto, puedes diseñar tu embudo de ventas con tantas etapas como necesite tu modelo de negocio.

Pero, en general, estas son las cuatro etapas principales a las que debes prestar atención si quieres aprender a crear un embudo de ventas:

 

1ª etapa: Conciencia

En esta etapa, el cliente potencial se entera de que existes y ve tu solución, producto o servicio. También pueden tomar conciencia de los problemas que necesitan resolver y las posibles formas de abordarlos.

Esto es cuando visitan tu sitio web por primera vez, que encontraron en un anuncio, búsqueda de Google, una publicación compartida en las redes sociales u otra fuente de tráfico.

2º etapa: Interesar

En esta etapa, el prospecto busca activamente soluciones a sus problemas y formas de lograr sus objetivos.

Buscan soluciones en Google. Aquí es cuando puedes atraerlos con un gran contenido. Ahora es el momento en que expresa su interés en tu producto o servicio. Te sigue en las redes sociales y se suscribe a tu lista de newsletter.

3º etapa: Decisión

En esta etapa, el cliente potencial está tomando la decisión de que quiere aprovechar tu solución. Están prestando más atención a lo que ofreces, incluidos diferentes paquetes y opciones, para que pueda tomar la decisión final de compra.

Aquí es cuando las ofertas de venta se realizan mediante el uso de landing page de ventas, seminarios web, webinar,  llamadas, etc.

4º etapa: Acción

En esta etapa, el cliente potencial se convierte en  por fin en tu cliente. Ya te acaba de comprar tu producto o servicio. Esta es la etapas más esperada por todo el mundo, ya que el objetivo de cualquier campaña o acción que realizamos es para realizar una venta o conversión.

Es importante indicar que puede haber etapas adicionales en tu embudo de ventas. Ya que la interacción con un cliente no termina con la venta o contratación de un servicio. Todo dependerá del modelo de negocio que tenga tu empresa.

5º etapa: Retención

En esta etapa, tienes a tu cliente a bordo de tu empresa. Esta etapa requiere que te concentres en mantener contentos a los clientes para convertirlos en clientes habituales o recurrentes y embajadores de tu marca. El boca a boca es una fuerza poderosa y nadie lo hará mejor que un cliente feliz.

Para mantener contentos a los clientes, debes ayudarlos con todos los aspectos y problemas relacionados al producto o servicio que te compraron. Básicamente, deseas que se mantengan comprometidos con tu producto / servicio. Esto puedes lograrlo facilitandole contenidos como: guías para el uso de tu producto, encuestas de satisfacción, asistencia técnica, mails con descuentos post ventas, ofertas especiales, recomendaciones, etc.